コラム

2011-06-23

営業研修のポイント②

あるリサーチが企業が発表した『嫌われる営業マン』のベストテンをご紹介します。
①約束を守らない
②商品知識が乏しい
③クレーム対応がいい加減
④こちらの都合を考えていない
⑤挨拶ができない
⑥しつこい
⑦一方的に話す
⑧売ったらそれっきり
⑨身だしなみが不潔
⑩行動が遅い

逆に好かれる営業マンは
①商品知識が豊富
②クレーム対応が早くて確実
③約束をきちんと守る
④行動が迅速
⑤役立つ情報を提案してくれる
⑥商品を売った後も気にしてくれる
⑦こちらに合わせた提案をしてくれる
⑧こちらの都合を常に聴いてくれる
⑨相談に乗ってくれる
⑩挨拶がきちんとできる

両方の結果比較してわかることは、基本的な商品知識は別として、『嫌われる営業マン』は営業側の都合やメリットを優先した行動であり、『好かれる営業マン』は、あくまでもお客様側のメリットに繋がることを優先にした行動であることです。
ここで大切なポイントは営業に行く目的は何か?ということです。
自社の利益を一番に考えて、とにかく『売ること』を最優先にするのではなく、社会に役立つこと、『お客様のためになること』を伝えるために営業に行くということです。
『好かれる営業マン』のベストテンは、どれも当たり前のことを当たり前にした結果でしかありません。
何をすればお客様の利益に繋がり喜んでいただけるか、そこを中心にして行動すると、お客様に好感を持ってもらい自らあなたの提供する『ビジネスの扉』のノブに手をかけていただくことになるのです。
そのためにはお客様を無理やりドアの中に招き入れるのではなく、お客様に選んで頂き、お客様が自分からノブを回して入って頂けるドアであることです。
掃除が行き届いた、きれいで感じの良い、そして開けやすいドアでお出迎えしたいものです。
ドアの中にいる人たちの品格も『営業マン』という『ドア』で決まります。
あなたはどんなドアになりたいのか、どんなドアに見られているのか、具体的にイメージしてみることも営業研修の大切なポイントなのです。

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キャリアコンサルタント 栗栖佳子

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