コラム

 公開日: 2014-07-17 

~海外営業の前線から~ 実践あるのみ

 この連載で貿易実務の基本をご紹介してきましたが、実際のビジネスに活用しなければ机上の空論で終わります。 最初から海外と直接取引するよりも、貿易商社や海外貿易コンサルタントを通して取引を始めることが一般的と思いますが、全面的に任せるのではなく基本事項を組み合わせて少しずつ理解を深めて経験を積んでいくことが大事です。
 自社の製品を海外に売り込みたい場合、見積書は作成したけれど売込む相手先が分からない事もあるでしょう。しかし、ここからが海外営業の始まりです。 インターネットの普及により、製品や業界に関するキーワードで検索し候補になる会社をピックアップするのもひとつの方法です。 すぐに返事をいただける程現実は甘くはありませんが、既に海外と取引をしている企業も、最初は試行錯誤を繰り返して市場や顧客を開拓してきたので、遅いということはありません。
 海外から製品や部品を輸入したいなら、思い切って海外の展示会へ足を運ぶのもよいでしょう。 実際に製品や部品をチェックし、かつ価格を検討します。 改良点や価格交渉がつきものですが、相手先を絞り込んだら、現地工場等の視察は不可欠です。
 基本事項の応用として、例えば競合相手が同じような製品を既に海外市場で販売していたとします。 その場合は、現地の市場価格を調べ、その国の一般的な粗利率や関税等を調べれば、逆算して競合相手の大よそのFOB価格を推測することもできます。 この推測価格から競争力のある販売価格を算出して、海外市場へ売り込むことが合理的なビジネスの展開です。
 国内取引同様、海外取引でも相手先との信頼関係を構築し、契約書等にて取引形態や責任所在を明確にすることは重要です。 誤解を恐れずに申し上げると、海外と取引を始めるに際して、輸出では代金保全、輸入では品質確保が最優先課題です。 このことを念頭に、まずは海外に目を向けてみましょう。
 最後になりましたが、「海外営業の前線から」というコラムに長い間お付き合いいただき、誠にありがとうございました。 少しでもお役に立つことができれば、幸甚に存じます。


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行政書士 林豊之

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