コラム

 公開日: 2011-09-30 

広告が顧客を選別する

チラシやDM、ポスター、新聞広告など企業やショップの宣伝には様々な手段があります。
どの方法を選択するかで宣伝効果が違ってくるのは当然ですが、
それよりももっと重要なことは、宣伝というものの二次的な効果です。

本来、宣伝というのは自社の商品やサービスを広く告知し、集客を増やすというのが最大の目的です。
この目的は、正直お金をかければいくらでも効果を上げることは可能です。
たくさんチラシをまき、ポスターを貼り、連日新聞やラジオ、テレビ、インターネットというように訴求力を量的に高めれば効果が上がるのは誰にでもわかることです。

しかし、ただ闇雲に集客すればいいのでしょうか。

とりあえずお客さんをたくさん呼びたい、とおっしゃる場合は、前述の方法をとれば必ず効果は上がります。
ただ、ビジネスというのは相手が誰でも良いということは意外と少ないものです。
例えば、「客単価はこれくらい欲しい」とか、「うちは値段は高いが上質なものを売りたい」、「よそより1円でも安くしてお客さんを呼びたい」などその店なりの狙いというものがあるはずです。
これがなければいくら宣伝をしても、今ひとつ内容のつかめない中途半端なものになってしまうだけでなく、誰にその宣伝を見て欲しいのかが伝わらず、せっかくお金をかけたのに効果がなかった、ということになりかねません。

自分の中でビジネスの相手を明確に絞り込み、その相手に強く訴求できなくては効果は上がらないのです。

ただし、ここで広告の二次的効果というものが現れます。
意図して絞り込んだ顧客は、直接その店のイメージを作り上げ、次に来る顧客を選別し出すのです。
似たような消費行動をする人を自然と集めてしまいます。

例えば、しょっちゅう何万円もするようなお寿司を食べている人が100円均一の回転寿司店がまいた90円均一のチラシには食いつきませんし、そのチラシに食いついた人は3,000円のランチのDMには反応しないのです。いくらそれが普段は5,000円もしていて2,000円も安くなっていたとしても、そこには食いつきません。

つまり、そのチラシやDMがお客さんを選別しているのです。
3,000円のランチの店を「あの店は高い」と思う人と「あの店は上質だ」と思う人を選別しているのです。90円均一のお店を「あの店は安い」と思う人と「あの店は安物だ」と思う人を宣伝を出した側が選別していることになるのです。

宣伝を出すというのは「何がいくらだ」とか「何がどれだけ安くなる」ということの告知以外に、顧客を選別するということを念頭に置いておかなければいけないのです。

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